Yritysjohtajana tiedät, että laatu voittaa määrän. Myyntisuppilossa tämä tarkoittaa sitä, että markkinointi tuottaa laadukkaita liidejä myynnille. Tämä pitää sisällään tärkeän ehdon: vain laadukas liidi pääsee läpi. Myynnin tehtävänä on kvalifioida eli varmistaa korkean pisteen saanut liidin laatu. Mutta mitä on liidien laatu? Tämä artikkeli antaa sinulle kattavan peruskuvauksen markkinointisi tehostamiseen.
Laadun kasvattaminen alkaa ihanneasiakkaan määrittelystä
Poimi ensimmäiseksi esiin yrityksesi parhaat asiakkaat. Haluatko juuri tällaisia lisää? Miksi? Vaiko jotain muunlaisia – millä tavalla. Kun ihanneasiakasprofiili on määritelty, myynti ja markkinointi saavat selkeän suunnan sille, kenen tarpeisiin pyritään vastaamaan. Ihanneasiakas (ICP: Ideal customer profile) määritellään laadullisilla ja määrällisillä mittareilla, jotta laadukas liidi voidaan tunnistaa ICP:tä vasten.
ICP tuo konkreettisia etuja, sillä myynti ja markkinointi voivat keskittyä halutun kohderyhmän (ICP) ongelmien ratkaisuun: yksiköt puhaltavat yhteen hiileen, ja aikaa säästyy, kun turhien yhteydenottojen määrä vähenee. Tärkeintä on, että yrityksesi resurssit kohdennetaan niihin kontakteihin, joissa molemmat osapuolet hyötyvät kumppanuudesta kaikkein eniten.
Liidien pisteytys parantaa konversioita
Liidien pisteytys rakennetaan liidin käyttäytymisen perusteella olevaan pisteytykseen ja liidin sopivuuden perusteella olevana pisteytykseen.
Käyttäytymisen osalta tehtävä tarkastelu seuraa prospektin tietoisuutta ja kiinnostusta yritystä kohtaan. Kiinnostus käy ilmi runsaana yrityksen kanssa tapahtuvan kanssakäymisenä, joita mitataan esimerkiksi markkinointisähköpostien avaamisina, verkkosivuvierailuina ja ladattuina materiaaleina.
Sopivuuden pisteytys tarkoittaa faktalukuja vastaan vertaamista, miten hyvin liidin tausta ja organisaatio vastaavat yrityksesi ihanneasiakasprofiilia.
Käyttäytymis- ja sopivuustiedot priorisoimalla löydetään lista ominaisuuksista ja käyttäytymisen mittareista, joiden mukaan yrityslista ja vierailijat voidaan pisteyttää. Myös negatiivisia liidikomponentteja voidaan ottaa huomioon. Korkean kokonaispisteen liidit ohjautuvat automaattisesti myyntiputkessa eteenpäin myynnille, joka kvalifioi liidejä myyntikriteerejä, kuten budjettia, päätöksentekokykyä, tarvetta, ajankohtaa ja paikkaa ja ohjaa kvalifioidut liidit jälleen sopimusneuvotteluihin.
Siis mitä hyötyä liidien pisteytyksestä on?
Kuten yllä kuvasin, liidien pisteytyksen avulla keskitytte VAIN niihin kontakteihin, joilla on korkein ostovalmius. Tämä lyhentää lyhentää myyntisykliä ja vapauttaa resursseja käymään enemmän liidejä läpi. Resurssien käytön optimointi on todella merkittävä etu, sillä myynnin ei tulisi juosta jokaisen “ehkä kiinnostuneen” liidin perässä.
Tutkimuksen mukaan liidipisteytys parantaa 60% liidihankinnan ROI:ta!
Liidien pisteytyksen tuoma selkeä kuva liidien ostohalukkuudesta mahdollistaa markkinoinnin kampanjoiden kohdentamisen tarkemmin oikealle yleisölle, mikä yleensä parantaa asiakaskokemusta.
Lisäksi asiakastiimien yhteistoiminta paranee sillä nyt molemmilla tiimeillä on yhteinen tapa arvioida, ketkä liidit ovat “kuumia” ja ketkä eivät.
Varo ylimäärittelemästä, vajavaisista tiedoista ja passiivisuudesta
Älä luo liian monimutkaista pisteytystä sillä se hämärtää kokonaisuutta ja tekee käytännön työstä hankalaa. Jos liidien taustatietojen rikastamiseen ei panosteta, myös pisteytys toimii vain niiden yritysten osalta, joissa on pisteytettävät tiedot kunnossa. Pisteytys siis kärsii puutteellisen datan takia.
Ja koska markkina ja asiakkaiden preferenssit kehittyvät kaiken aikaan, pisteytystä täytyy päivittää säännöllisesti. Näin vältytään tilanteelta, jossa kerätty tieto on vanhentunutta tai vääristynyttä.
Kun laadullinen prosessi on kunnossa lisätään automaatiolla vauhtia
Modernit asiakasjärjestelmät, kuten Salesforce, HubSpot tai Pipedrive, tekevät liidien pisteytyksestä automaattista, helppoa ja tehokasta. Ohjelmisto seuraa liidien toimintaa reaaliajassa ja pisteyttää yritystä taustalla ja ilmoittaa myynnille, milloin on oikea hetki olla yhteydessä.
Automaatio säästää merkittävästi työaikaa, sillä liidien pisteytys tapahtuu taustalla ja myyjillä on aina tuore tieto hyppysissään.
Haluatko tietää, miten pisteytys sopii organiaatiollesi. Ota yhteyttä!
Liidien pisteytyksestä kvalifiointiin, myyntiprosessin kaksi eri vaihetta
Liidien pisteytys toimii hyvänä ensivaiheen työkaluna, joka suodattaa suurimman joukon liidejä, joita kutsutaan MQL, markkinoinnin kvalifioimiksi liideeiksi (marketing qualified lead). Tämä tieto auttaa myyntiä tekemään esiolettaman, että organisaatio täyttää yrityksen tavoitteleman asiakasprofiilin (ICP) kriteerit. Tämän jälkeen myyjä voi keskittyä korkeimpaan potentiaaliin.
Kvalifiointivaiheessa myynti arvioi laadullisesti, onko liidillä sekä budjetti että aito tarve ratkaisuillesi. Monesti ostopäätöksen taustalla on lisäksi aikataulu, fyysinen tai virtuaalinen sijainti ja päätöksentekijän rooli, jotka täytyy varmistaa ennen myynnin etenemistä. Myyjän hyväksymä liidi (SAL) etenee myyntineuvotteluvaiheeseen (SQL).
Näin pisteytys ja kvalifiointi yhdessä varmistavat, että myynti ja markkinointi keskittyvät niihin kontakteihin, joilla on todellinen ostopotentiaali.
